Ви, напевно, чули про важливість аналізу цільової аудиторії. Хтось проводив опитування у сторіс, хтось складав таблиці, вигадуючи «болі» клієнтів, а хтось навіть намагався проводити кастдєви (глибокі інтерв'ю з потенційними клієнтами).

Але, якщо ви читаєте цей текст, швидше за все, у вас виникли проблеми:

❌ Ви провели аналіз, але не отримали нових інсайтів – це було очевидно.

❌ Проводили кастдєви, але не скористалися отриманою інформацією.

❌ Створювали контент та продукти за запитами, але вони все одно не купували.

❌ Навіть якщо наймали маркетолога та робили все за правилами, охоплення падали, продажі знижувалися, а аудиторія виявлялася «неплатоспроможною».

❌ Колись продажі йшли чудово, але тепер все працює гірше.

У корені цих проблем – неякісний чи неактуальний аналіз цільової аудиторії.

Мене звуть Лєна Хеврасієва (@hevrasieva_lena). Я маркетолог та експерт з системних продажів у соцмережах. Навіть в умовах кризи я стабільно продаю, свої міні-продукти та менторство, бо розумію свою аудиторію та вмію підлаштовуватися на її прохання.

За сіім років практики я працювала з більш ніж 357 експертами з різних країн – від нутріціології та SMM до стоматологів та рінопластики, навіть розведення цуценят було. І не має значення, чим ви займаєтеся, головне – щоб клієнт, навіщо йому звертатися до вас. А це є грамотний аналіз ЦА.

Хоча багато хто говорить, що ринок падає і люди не купують, статистика свідчить протилежне. Наприклад, оборот онлайн-школи на платформі GetCourse у 2024 році зріс порівняно з 2023-м. Люди продовжують купувати просто не у всіх. Перемагають ті, хто адаптується.

❌ Помилка 1: взагалі не проводили аналіз

Багато хто просто припускає, що у них болить голова. Наприклад:

🚫 «Жінки 25-40 років хочуть схуднути, але не люблять рахувати калорії та ходити в зал».

Це марна інформація, тому що:

Вона надто спільна.

Клієнт і так знає про свою проблему, але це не мотивує його прийти до вас.

❌ Помилка 2: Питання у сторіс

Це об'ємний аналіз, який допомагає дізнатися хто вже підписався на вас. Але він не показує потреби ваших клієнтів.

Якщо у вас невеликий блог або змінили нішу, передплатники навряд чи будуть вашою цільовою аудиторією. Ви аналізуєте "не тих" людей, створюєте для них контент і дивуєтесь, чому немає клієнтів.

Набагато якісніший аналіз – вивчення проблем близьких клієнтів через діалог.

❌ Помилка 3: Кастдєви з шаблонних питань

Люди часто не знають чого хочуть і відповідають так, як їм здається. Наприклад, вони кажуть, що хочуть більше лайф-контенту, але коли ви його робите, охоплення падають, а продаж не так і не відбуваються

Важливо не просто запитувати, розуміти, яку інформацію ви хочете отримати.

❌ Помилка 4: Аналіз, заснований на вашій ідеї.

Одна з найболючіших помилок – шукати підтвердження своєї ідеї замість реальних досліджень.

Якщо ви спочатку впевнені, що хочете створити власний курс або продукт, вам потрібно буде інтерпретувати дані у використанні. А якщо з'ясується, що ідея є неактуальною, це буде складно прийняти.

Але краще вивчити це на етапі аналізу, ніж витрачати бюджет на створення продукту, який ніхто не купить.

✅ Зрозуміти, що люди брешуть (не спеціально, просто не знають чого хочуть).

Питання типу «який продукт ви купили?» - марні. Потрібно аналізувати не бажання, а факти вирішення: що людина вже робить, які приймає рішення.

✅ Розділити аудиторію на стадії усвідомлення проблеми.

Приклад для психолога у відносинах:

1- Людина не усвідомлює проблеми.

2- Розуміє, що є проблеми, але не знає, як їх вирішити.

3-Знає, який продукт чи послуга йому потрібна, але не вибрано експерта

4-Визначився з вибором, але поки що не купив.

Маркетинг має забезпечити шлях клієнтів на цьому етапі, а не просто просувати вузьку тему.

✅ Фокусуватися не на самій воронціі, а на тому, що ви говорите в ній.

Просто запропонуйте безкоштовний файл для підписки – не воронка. Важливо, що всередині і як він веде клієнта до покупки.

Без якісного аналізу зливаються гроші та час:

Створюються роботи з непотрібними розсилками.

Ви робите продукти, які, як здається, повинні бути затребувані, але не продаються.

Робляться рілси на вузькі теми, які ледве охоплюють дуже маленьку частину аудиторії.

Підсумок

Знати свою аудиторію = бути видимим нею.

Продаж розкритий, коли:

Продає те, що людина хоче.

Даєте в продукті те, що реально вирішує його проблему.

Замість простих прогрівів та доказів просто дайте клієнту те, що йому потрібно. Для цього його потрібно вивчити.

Після якісного аналізу у моїх клієнтів:

✔️ Воронки починають приносити заявки та продавати.

✔️ Контент стає затребуваним.

✔️ Продукти, які раніше не продавалися, раптом стають популярними.

✔️ Ефіри збільшують конверсію втричі.

Це не «раптом» результат глибокого розуміння ринку.

І ось начебто з нізвідки заявки на продукт починають надходити у більшій кількості. Начебто несподівано експертні рілси та пости починають продавати і набирати популярності. Раптом продукт, який раніше не мав попиту, стає необхідним для всіх. І ось звичайні сторіс починають продавати втричі більше, а тебе раптом починають називати генієм маркетингу, і люди починають із задоволенням купувати у тебе.

Після ретельного аналізу ти починаєш розуміти, де система давала збій і чому клієнти не купували.

Не «раптом». А тому що ті, хто вміють аналізувати ринок та своїх клієнтів, знають, що робити.

✅ Створювати лінійки продуктів, де кожен товар веде до наступного.

✅ Будувати воронки, які працюють на автоматі, а не розкидатися контентом по всіх соцмережах без чіткої стратегії.

✅ Робити рілси, пости, каруселі, які органічно приводять від 100 до 1000 людей у воронку.

Аналіз - це не стомлююча робота з купою таблиць, які так і залишаться незатребуваними. Це цікаве дослідження, і важливо зрозуміти його суть хоча б один раз. У 2025 році на ринку залишаться ті, хто буде найближчим до своїх клієнтів, хто їх розумітиме і слухатиме.

А потім, на основі цього аналізу, буде працювати автоматизований продаж. Я стабільно отримую 3000-5000 евро на місяць на продажах, не тому що у мене є «чарівна» воронка, а тому що всередині воронки я говорю мовою клієнта.

+2500 людей у воронці за 3 місяці, стабільні доходи на рівні 3-5 тис. евро на місяць.

Суть не в воронці, не в чат-ботах, не в кодових словах, а в сенсах.

З моїми експертами ми детально аналізуємо їхню аудиторію та ринок, і тільки після цього створюємо продукти та продуктову лінійку, які роблять покупку неминучою. Коли ти знаєш ринок, твої продажі не залежать від кризи — у тебе купують завжди, бо ти вмієш підлаштовуватися до змін.

Поки більшість у 2024 році скаржилися на неефективність старих інструментів, ми з моїми експертами вже застосовували нові (насправді базові маркетингові принципи). І як тільки ти їх розумієш, тобі не потрібно постійно записуватись на курси із запусків.

🪄Інструменти не змінюються, змінюється ринок. І вміння відчувати його — це ключова навичка для успішних продажів, чи то криза, чи її відсутність.

💫Важливо адаптувати свої продажі, контент та воронки під поточні запити ринку. Інакше ти стикатимешся з проблемами, на кшталт «незрозуміло чому продажі впали, хоча раніше все було ок», «рілси та пости не заходять, хоча я вже перепробувала все», «не знаю, з чого почати» і так далі.

У моїй детальні статті по робору я розповідаю, як працює моя система:

Як у мою воронку щодня заходить по 30-100 чоловік безкоштовно завдяки стратегії.

Як щодня на автоматі надходить +100-150 евро від міні-продукту та воронки, без моєї участі.

Як кожних два місяця, я збираю солд-аут на основний продукт «Інстапрорив», де я з повним зануренням допомагаю експертам вибудовувати такі системи. Без 30-денних прогрівів, без сторіс та запусків із танцями з бубнами.

Мої вітання! Бажаю всім управління своїми продажами 👋🏻